COM’E’ CAMBIATA LA VENDITA: UNA CHECK-LIST PER PARTIRE
- Non esiste più il venditore classico
- Le nuove modalità di vendita
- Il collegamento con gli altri reparti aziendali: venditore intersezione
- La check-list
ATTEGGIAMENTO, MOTIVAZIONE
- La formazione del venditore moderno: preparazione, qualità, efficacia
- L'atteggiamento e la mentalità vincente
- Gli errori dei principianti e gli errori dei venditori esperti
COMUNICARE PER CONVINCERE: LE TECNICHE PIU’ EFFICACI
- Efficacia ed importanza della comunicazione: due diverse modalità di approccio agli altri
- Le parole che facilitano la vendita e quelle che la allontanano
- La gestualità durante il colloquio di vendita, in presenza oppure on-line
PREPARAZIONE E STRATEGIA PRELIMINARE
- Progettare il successo a tavolino come veri da Professionisti della vendita
- Definire ed individuare il Cliente Target
- Preparazioni dello “Schema di Azione” nelle varie fasi della vendita
- Fondamentali da preparare e conoscere in maniera approfondita
- La scelta dello strumento come strategia basilare per vincere o perdere
CONVERTIRE E-MAIL E TELEFONATE IN APPUNTAMENTI
- Convertire mail e telefonate in appuntamenti
- I 3 momenti informativi
- Preparazione di una strategia comunicativa in uscita per essere più convincenti nel primo approccio: mail, telefono, videocall, incontro
PRIMO APPROCCIO E PRESENTAZIONE PERSONALE E AZIENDALE
- Psicologia applicata del primo contatto
- L’ Elevator Pitch o “presentazione memorabile”
- Lavoro sulle singole presentazioni dei partecipanti
ANALISI DELLE “MOTIVAZIONI D’ACQUISTO” DEL CLIENTE E INTERVISTA NEGOZIALE (1^ parte)
- L’analisi dei bisogni: bisogni espressi e bisogni latenti
- Dalla “analisi dei bisogni” alla “intervista tecnica e negoziale”
- Come avere o capire dal cliente dati basilari come: processi decisionali, offerte in essere dai competitor, reale potenzialità di spesa, ecc.
ANALISI DELLE “MOTIVAZIONI D’ACQUISTO” DEL CLIENTE E INTERVISTA NEGOZIALE (2^ parte)
- Definizione delle informazioni da ricercare
- Studio delle domande mirate
- Lavoro specifico di gruppo per preparare una efficace intervista negoziale
PRESENTARE IN MANIERA CONVINCENTE AZIENDA, PRODOTTI, SERVIZI
- Il cliente compra i benefici che avrà del prodotto, non la scheda tecnica
- Il cliente compra un prodotto solo se i servizi collegati soddisfano le sue esigenze
- Il cliente compra in prodotto se ha fiducia nell’azienda e nel venditore
- Come si comunicano in maniera convincente i tre punti precedenti: benefici-servizi-fiducia
PREPARAZIONE STRATEGICA DEI PREVENTIVI
- Il preventivo non è un documento di sintesi, ma uno strumento che deve vendersi “da solo”
- Metodi e tecniche per preparare offerte e preventivi vincenti
- Lo strumento di presentazione del preventivo aumenta o diminuisce la possibilità di vendita: quale scegliere per ogni singola trattativa
RISPOSTA ALLE OBIEZIONI DEI CLIENTI
- Il cliente obbietta? Ottimo, è interessato
- Le obiezioni come grande opportunità per convincere il cliente
- Il metodo D.A.R. per la gestione delle obiezioni
- Una strategia efficace per dare le risposte migliori nel modo più rassicurante e convincente
GESTIONE PREZZO E CONFRONTI CON CONCORRENZA
- Strategie per il superamento del blocco psicologico del prezzo
- La gestione efficace della richiesta di sconto
LA TRATTATIVA ECONOMICA CONCLUSIVA
- Trattativa economica conclusiva
- Come e quando “chiudere” la vendita
- Esercitazioni e simulazioni pratiche
- Analisi conclusiva e considerazioni di gruppo