LA TRATTATIVA: COME AFFRONTARE LO SCONTO O LA DILAZIONE DI PAGAMENTO
Gestire il prezzo difendendo i margini nella trattativa col compratore
Giovedì 12 giugno 2014 ore 9.00 (durata 8 ore)
Obiettivi - L'obiettivo del corso è di fornire competenze utili a gestire e valutare le conseguenze di una richiesta di sconto o di una dilazione di pagamento.
Al termine dell'incontro il partecipante avrà acquisito gli strumenti per confrontarsi alla pari con il compratore adottando la corretta strategia di contrattazione.
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DOCENTE – dott. Carlo Canciani – Redaelli e Ass.
PROGRAMMA E CONTENUTI
- Aspetti generali della negoziazione: principi fondamentali e motivazione; equilibrio volumi /redditività /liquidità;
- Come mettere sul tappeto la propria forza contrattuale: la valutazione del potere contrattuale; negoziare in una posizione di "forza" e di "debolezza".
- Quando ti chiede una concessione, argomenta! la controproposta immediata è un errore.
- La trattativa sul prezzo: cos'è il prezzo nella vendita; presentare le argomentazioni sul prezzo.
- La concessione a fronte di una contropartita;
- Avviare il cliente verso la conclusione: quando mi interessa concludere?
- Eludere le trappole dei compratori: Il potere come risorsa; La trattativa come processo; Fasi ed attività; L'importanza della preparazione e delle informazioni; Il valore del circuito manageriale; Come scoprire le motivazioni d'acquisto e coniugarle alle argomentazioni di vendita.
CALENDARIO (durata 8 ore)
Giovedì 12 giugno 2014 orario 9.00-13.00//14.00-18.00
QUOTE DI PARTECIPAZIONE
La spesa per partecipante è stata contenuta in:
- 140 € + Iva per partecipante per aziende associate
- 190 € + IVA per partecipante per aziende non associate